En Ru
+375 (29) 692-02-78 +375 (17) 219-48-27
Отправить запрос

Высший пилотаж или психология убеждения

22 февраля 2007 | Alexander Sergeev | Психология

Для того, чтобы люди гарантированно пользовались продуктом (и приносили доход его владельцам), он должен быть не только полезным и удобным, но и убеждающим. Сайт или программа должна подталкивать его к определенным действиям, "подводить" его к нужным функциям. Это особенно актуально для коммерческих Интернет сайтов.

Веб-сайт vs. коробочное ПО

Коммерческий веб-сайт – это «товар лицом», если сравнивать его с коробочным продуктом по принципу «утром деньги – вечером стулья» :) Посетитель сайта сначала пользуется продуктом (некоторой бесплатной его частью), а потом решает: платить деньги за платные функции или не платить, в то время как покупатель ПО сначала платит денюжку, а потом пользуется программой. Конечно, в мире настольного ПО есть понятие триала: если в течение 30 дней ни одного бэд трипа – можно брать, если на душе и на рабочем десктопе стало гадко – uninstall, делов. Но речь сейчас не о демократичности принципа try&buy, а о том, что у сайта нет 30 дней, чтобы понравится посетителю и вызвать у него анальный wow-импульс желание заплатить за продукт. Это – раз.

Полезность и удобство!

Я зарегистрирован в 5 социальных сетях, в том числе на odnoklassniki.ru и на moikrug.ru. В первой сети сейчас порядка 1,500,000 пользователей, а во второй – порядка 100,000... и это при том, что оба проекта появились в Сети в одно и то же время. По данным alexa.com:

krug_vs_odno.jpg

В чем причины такой колоссальной разницы? Оказывается, их можно легко определить даже по главной странице: krug.jpg

Во-первых, moikrug погнался за двумя зайцами – он стремится объединить как одноклассников (я - как школьник, студент), так и профессионалов (я – как юзабилити-специалист, сотрудник компании, владелец своего бизнеса). У odnoklassnikov – уже все ясно по имени домена. КПД у odnoklassnikov намного выше, нежели у moikrug. Итак, полезность – это два. Пойдем дальше - посмотрим на главную страницу odnoklassnikov:

odnoklassniki.jpg

Во-вторых, с чего начинаются odnoklassniki.ru? С выбора школы. А с чего начинается moikrug? С объяснения принципа социальной сети... Поэтому удобство – это три.

Свобода выбора!?!

Помните раньше на SourceForge.net перед скачкой файла нам предлагали выбрать зеркало: хотите скачать файл из Франции – пожалуйста, хотите из Японии – почему нет, из Калифорнии – хороший выбор. Давайте вместе вспомним эту страницу: список из 20 зеркал, страны, города (географию можно было изучать) и было в этом выборе что-то такое садистское – нажал на ссылку, раскрутил капиталиста на бабки (трафик ведь платный). Кажется лет пять назад я даже пинговал сервера, чтобы самый быстрый путь для файла найти :) Но со времени скорость моего Интернет-соедения выросла настолько, что мне стало п... я перестал делать осознанный выбор: я просто жал на первую ссылку из списка. Ну хорошо – я, человек бывалый, а новичок...да он при виде даже двух абсолютно равнозначных ссылок превращается в буриданова осла, что уж тут говорить про 20 вариантов. Это – четыре. Вы когда-нибудь видели на главной странице интранет-портала рекламу системы по учету рабочего времени в духе: «заполните отчет и получите свою зарплату вовремя» или «хотите знать в каких проектах вы участвуете? Подпишитесь на проектный дайджест». Кому на предприятии нужна реклама рабочих задач? Разве что новичку в первый день работы на новом месте. Стимулировать сотрудников, чтобы те пользовались рабочими инструментами, все равно что рекламировать бензин на заправке. А вот если у Интернет-сайта тонна полезных функций и лишь некоторые из них приносят доход (являются платными), то возникает реальная необходимость в скрытой рекламе этих функции или, другими словами, в манипулировании поведением посетителя. Это – пять.

Полезный, удобный...убеждающий!

Теперь, после небольшого форматирования вашего (да и моего) сознания, пришло время для громких заявлений. Итак, у вас есть веб-сайт в Интернет, у него есть много жутко полезных платных и бесплатных функций, он до безобразия удобный - интерфейс вашего сайта проектировала какая-то юзабилити-компания. Но... но, всегда есть это гребаное но, в каждой заметке присутствует оно... сайт не работает, платными функциями никто не пользуется и, следовательно, ваш доход стремится к нулю. Почему? Потому что реклама, - двигатель прогресса. Но попрошу заметить, что это не грубая реклама в духе – «купи сникерс и получи в подарок 2х комнатную квартиру в центре Москвы», а скрытая, ювелирная реклама, та, что в традиционной психологии называется не иначе как психологией убеждения. Чтобы прочуствовать такого рода «рекламу», я приведу один пример.

Пример.

Хабрахабр – контент-ресурс, основная идея которого – в совместном творчестве людей. Пользователи Хабрахабры «наполняют сайт смыслом, они публикуют разнообразные тексты, персональные аудиопередачи, пишут в коллективные блоги, где общаются другие люди, объединенные общей идеей». Чем больше люди пишут, тем больше другие люди читают, тем больше людей регистрируется на сайте. Основная задача сайта: стимулировать людей к творчеству. Как ее решили авторы проекта: они придумали «карму»:

"Карма – это один из механических законов «Хабрахабра». Согласно замыслу, призван поддерживать в людях стремление к росту на сайте. Всё остальное только следствия этого определения. Со временем отношение к человеку может меняться, поэтому Карму можно повышать и понижать. Это можно делать ежедневно, ежечасно, даже ежеминутно, — о, боги! — ежесекундно. Да, иногда можно встретить человека с бесконечной кармой. Никто толком не знает, как такое может быть, и что всё это может значить". ("Что такое карма?", Хабрахабр)

Судя по количеству посещений, Хабрахабр прямо-таки цветет: По данным alexa.com: habr_stats.jpg

А как психология убеждения может объяснить причины такой популярности? При помощи теории социального научения (другое название - социально-когнитивная теория) Альберта Бандуры. А в чем ее суть? В частности в том, что:

"Инструментальное научение является прямым следствием следующего принципа: все поведенческие проявления, влекущие за собой приятные последствия – т.е. являющиеся инструментами достижения каких-либо житейских наград – имеют тенденцию к повторению. Приятные последствия – житейские награды – выступают в роли позитивных подкреплений. Таким образом, подкрепление можно определить как любой стимул, наличие которого повышает вероятность повтора предшествовашего ему действия" (Социальное влияние, авторы Филип Зимбардо, Майкл Ляйппе)

Награда автору за интересный пост на Хабрахабре – это высокая карма. Один раз написал, получил социальное одобрение (награду) – все, сел на иглу, товарищ, впал, в измененное состояние сознания и улетел в параллельное измерение, где говорят так: «пишу, значит живу».

Выход в реальность

Актульность информации в этой заметке, к сожалению, близка к нулю: бежать впереди дыма от паровоза можно и нужно, но вот именно сейчас и именно в рунете - экономически невыгодно. А почему? Да потому что манипулировать поведением посетителя на бесполезном и неудобном сайте все равно, что биться лбом об стенку. Да к тому же, тут пока объяснишь выгоды от юзабилити, руки мозолями покроются, и объяснять, что есть такое психология убеждения уже просто нечем :) И тем не менее, я надеюсь, что информация, прозвучавшая в этой заметке, дала вам хотя бы пару-тройку новых байт психологических знаний, коих сейчас так мало в российском юзабилити.

Текст: Александр Сергеев

Понравилась статья?